赵阳：关于SEM的逆向思维

今天在看一篇如何教育孩子的文章时提到了逆向思维。我们做SEM有何尝不是呢？看似简单的道理确很容易被我们忽视。

我们在添加关键词的时候都想：访客会搜索什么关键词呢？但是无论我们怎么去想大多是我们自己的主观判断。也导致我们自己觉得已经在访客的角度考虑问题了，其实这种做法不一定会有效。想想两个人相恋，经常有一方会说：您怎么不站在我们的角度想想？而另一方就会觉得很委屈：我怎么没替你想？这种事情的发生并不是我们没有逆向思维。只是我们不了解我们的访客真正的心理是什么！

除了关键词的选择到创意的撰写、着陆页面的设计，再到软文的撰写、推广模式的制定其实都跟访客的心理息息相关，我们只有更了解我们访客才能让逆向思维更有效。

了解消费者行为的同学应该知道从产生购买意向到最终的购买分成不同的购买阶段。对于SEM来说搜索行为也可以分成不同的阶段，所以我总结出了关键词的购买阶段（应该是独家首创），拿医疗行业来举例：当患者觉得身体不舒服后会搜索：xxxx症状、XXXX危害或者直接搜病种词。这个阶段患者主要目的是确诊。当患者确诊之后会搜：XXXX怎么治疗、xxxx治疗费用、xxxxxx手术好还是吃药好。这个阶段患者希望知道我是否有必要治?应该如何做治疗？治疗的相关信息等信息。如果患者确定治疗后搜索：xxxx医院、xxxx医院哪家好等信息。患者希望找到比较靠谱的医院来进行治疗。

当我们知道访客在各个搜索阶段的心理之后，我们这时候逆向思维就开始工作了。如果我们把一个症状词的创意写成了XXXX医院最权威，那么你可以想象一下问你的点击率会低？因为患者可能还没有确诊，他还不关注去哪家医院。这不是他想要得到的信息，所以他不会点击。

当我们知道搜索词购买阶段后，就会发现第1阶段搜索量最大但是意向较低，第3阶段搜索量最低但是意向较高，这对我们做关键词出价策略、关键词匹配模式策略都是极大的帮助。

所以我之前就说：做SEM必须要对访客心理的有足够的了解和分析，才能够更好的逆向思维。