赵阳SEM博客每年的4、5月，又到了互联网大厂秀年终奖的时候。
最近几天，就有网络爆料说，快手员工全年发了28个月工资；也有阿里的P7称，今年拿到15万现金和500股股票。
不知道你有没有发现，每到这个时候，人与人的差距真的特别明显。
有人在家办公薪资翻倍，有人刚回公司就被降薪裁员，年终奖也泡汤了，辛苦一年，两手空空。
如果你一直又穷又忙，那就要千万小心了，因为：
你的底层逻辑，可能存在很大问题。
我们做推广，是为了成交顾客，让他们产生购买的行为去做推广、选择渠道、选择内容，让用户产生信任，最终达到成交的结果。
想要完成一次成交，就需要了解底层逻辑，通过POM找到所有行业的营销模式。
1、POM用户成交模型
POM模型也叫消费者决策模型，也就是说消费者从了解到最后的购买，都受这三种因素的影响。
POM影响力组合模型：
p(prior):个人感知（不稳定）
O（others）：他人评价（可信而多样）
M(markerers)：企业营销（单一且不可信）
零和博弈：此消彼长
三者相互作用，动态权重
这也给我们提供了很多营销的思路，以往我们只做M企业营销，用竞价推广、信息流推广等方式，但这种方式效果会越来越差。而影响力组合模型中三个是相互用作，缺一不可的。
2、制定营销策略
POM会组合成我们的营销模型，也就是我们应该侧重于其中那个方面。
01. 营销驱动模式
医疗/设备、生活服务等行业，客户主动产生需求的行业使用与M（企业营销）驱动。
比如说医疗，只有人生病了才会主动去搜索；大型设备只有有生产需要才会产生购买需求等，只有访客产生需求，才会主动去购买，属于刚需的类型。
02. 认知驱动模式
P(认知驱动)对应的是自媒体、博客、论坛等渠道，很多受众可以通过这些渠道了解到我们的产品，也就是处于信息收集阶段。
教育、保健品、金融服务等行业，客户能够被动产生需求的行业适用于P（认知驱动）
03. 口碑驱动模式
食品、化妆品、奢侈品等行业，有较高的社交属性的产品适合O驱动。
举个例子：有个女生买了一只口红涂了出门上班，同事看到询问：“你这是什么牌子的？什么色号啊？”，同事被安利后可能会直接购买。这里包含的有社交的属性，日常会进行互动。
3、营销模式的细分应用
现在进行一个思考：如果选择一个主轴你会选择哪个呢？
我们还会对营销模式的进行细分，不管选择m、o、p模式，都会有不同的策略：
01. M营销驱动模式
M(企业营销)驱动产生MPO、MOP模式，采用哪种模式取决于购买决策的时间。
例如：搬家、开锁等生活服务类，它的决策时间很短，而如果决策时间比较短的话适合做MPO模式，快速获取信息后取得认知就会产生决策。
但是大型设备、医疗、招商加盟等需要用MOP模式，这类需要观察很久，听取他人评价进行对比。
02. 认知驱动模式
P（认知驱动模式）驱动产生POM、PMO模式，采用哪种模式取决于购买意向的高低。
购买意向就是要看是不是刚需，比如意向强就用M驱动，如果有购买链接就会立即产生购买行为；比如培训行业，如果意向不是很强，一点点的口碑评价，就会产生信任感。
03. 口碑驱动模式
O（口碑）驱动产生OPM、OMP采用哪种模式取决于客单价的高低。
如果这个产品本身客单价不高，就用OMP模式驱动；如果客单价比较高，比如车、房子等，被别人推荐后自己会有了解的过程，就用OPM模式。
模式的选择重要的是比重和系统性。
现在大多数企业做推广都是付费买流量，现在做好pom的比例，着重的比例就会大一点，渠道也就已经定了。
POM模式更能够找到内容布局，因为目的更加的明确。
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