赵阳SEM博客时光匆匆，转眼已是九月。金九银十，属于营销人的战争即将打响。消费者的狂欢，意味着营销人的灾难，加班往往就成了家常便饭。
有没有遇见过这样的情况：老板说，旺季马上就要来了，除了活动以外我们顺势推出两个新产品，马上推广，并且一定保证竞价推广的效果要好。
拿到任务，开始定方案。先分析项目资料，却一下就傻了眼。比如婚纱摄影，只是一个新产品套餐，就罗列出好多卖点：
品牌行业领先
价格打包优惠
技术总监掌镜
三大外景任选
效果不满重拍
婚纱礼服任选
全程跟拍服务
预定赠送酒店
前十减免优惠
怎么制定竞价推广策略？怎么来撰写文案？难道把这些都一五一十详详细细的列在广告里让访客自己挑选？先不说页面设计的问题，只说文案。你什么都说了，就等于你什么都没说。访客什么都看了，就等于什么都没看。如果你浪费了访客的时间成本和决策成本，就等于在浪费自己的竞价推广成本。
好的营销人，一定要学会抓重点。分清主次，找出2-3个卖点着重突出，重点描述，其余的一笔带过就好。那么，该如何在这众多的卖点中迅速找出既能打动访客又能提高成交的卖点呢？让小编来带你理清思路，快速整理。
数据的二八原则
访客的需求总是多种多样的，我们不可能一次性满足顾客的所有需求，也不可能用一个页面俘获所有访客的芳心。两害相权取其轻，两利相权取其重，于是屡试不爽的二八原则就派上了用场。
我们定位卖点时，要着重偏向80%的访客的80%的需求。也就是要着重满足大部分访客的相对集中和普遍性较强的需求。
拿上文提过的婚纱摄影来举例。我们打开百度指数查看婚纱摄影这个搜索词的需求图谱以及人群画像。
经过汇总分析，我们发现搜索量比较大的词大致分为三类：排名，风格和地点。而目标人群男女比例对半。20—40岁占了总数的80%左右。
根据这三类词来推断访客背后的需求：
婚纱摄影排名：这类访客在意的就是口碑。
拍摄风格：这类访客可能更注重婚纱照的效果和时尚性。
拍摄地点：这类访客更追求品质。
把这些需求和自己的卖点一一对照，然后再结合人群画像。你的文案不就呼之欲出了么？
卖点一：xx婚纱摄影，xxxx对有情人陪伴我们走向行业第一。
卖点二：技术总监xx老师亲自掌镜，效果不满意免费重拍！
卖点三：三亚、丽江、青岛三大外景地任选，现在预定送二天一夜五星级酒店住宿！
当然，小编只是用一个简单的例子做一下示范，现实中我们可以多搜集一些资料多添加一些相关搜索词的数据来更详细的去分析。
需求需求还是需求
寻找卖点的目的就是为了对应需求。那么不需要怀疑，决定卖点的也正是需求。怎么去判断哪个卖点更有价值，我们可以从三个维度来做个对比。
需求的市场
需求的强弱
需求的精准性
需求市场的大小决定了成交量，需求的强弱决定了成交的意向，而需求的精准性则决定了访客的质量。
拿三个卖点做个比较
总监掌镜：价格肯定会略高，所以市场需求较小。已经关注婚纱照的风格和拍摄情况，排婚纱照肯定是已经提上日程，需求的精准性也是有的。
三大外景地：如今拍婚纱照，很少有不选外景的，市场需求算是较大。需求的精准性和强弱也无需多言。
品牌优势：品牌的优势是针对所有想要拍摄婚纱照用户，需求市场较大。但如果是搜索婚纱摄影的排名，也许他只是想了解一下。如果是品牌词，需求还算可以，所以这个需求的精准性只能算是一般。
这样综合一比较，外景拍摄的市场需求和需求的强弱以及需求的精准性都比较理想，那这个卖点就可以主推。记住，不要用你的主观判断来决定卖点，交给市场和需求来决定。
以竞价推广效果和反馈做导向
很多人在写文案之前会做测试来确定卖点，会做小范围的调查：如果你拍婚纱照，你最关注的是什么？这种方法是不可取的，你让对方来做思考做总结，得来的不一定是准确的答案。因为目标清晰很准确的知道自己要什么的人并不多。
我建议你这样做，把你准备好的卖点做个交叉组合，准备几个方案去做测试，问的具体一点：如果你想要拍婚纱照，现在有这几个选择…..你会选哪个？为什么？这样看似不经思索的回答，恰恰才是相对准确的。
另外还有一种方法就是我们经常说的A、B测试法。把你的A方案和B方案分别进行推广，在相同的投放环境和条件下做一个对比，看看哪个的推广效果更明显，根据实践得来的数据再进行调整。
只有将你的卖点对上访客的痛点，访客才会更容易被转化。快速而准确的确定卖点，才能确定竞价推广的重点，后续的工作才能有条不紊的开展。所以，找对产品卖点，竞价推广起来才能事半功倍。以上的方法，你学会了么？
当然，千人千面，行业不同，市场环境不同，面对的目标人群不同，适用的方法也不一定相同。注意学会方法，勤加思考，才能学以致用，行之有效。
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