赵阳SEM博客接上篇，前几天分享了竞价干货分享：展现到转化的40个细节，每个都影响效果（上）的内容，今天我们继续分享剩余的两大板块，共计22个细节。
废话不多说，直接开始今天的干货分享。
如何让用户被页面吸引
1、页面抵达
细节19：抵达率 = 看到网页的人数 ÷ 点击广告的人数
一般来说，抵达率大于90%，也就是1000人点击广告至少900个人看到了网页。当你的抵达率降到50%的时候，代表1000个人点击了广告，而实际到达页面的人，只有500人，这就意味着，你有一半的广告费是浪费的。
客户都没有看到网页，完全没有途径联系到我们，所以抵达率的重要性不言而喻。
细节20：网站打开慢，全国推广时部分地区打开网页慢、网页图片过大而打开慢，客户进入了页面，统计软件也记录到了客户的访问，但是长时间打不开内容，客户也只能什么都不干就离开。
打开速度与抵达率的区别在于：抵达率低代表有一部分客户没打开网站，打开速度代表了客户打开了网站但是网站图文视频样式没有加载完成。
2、页面相关性
细节21：关键词突出的是价格，创意描述的是质量，而页面介绍的是售后，类似于这种关键词、创意、落地页三者之间都不相关的，很难让用户产生咨询的兴趣。所以在页面制作时不能只考虑美观，还要根据搜索词考虑用户的需求，并且要和关键词、创意、描述等各方面有相关性。
账户中关键词很多，不可能一个词做一个页面，但是对于不同的产品要有针对性的制作页面;不同需求阶段制作出不同的页面;竞品词和品牌词要分别制作不同的页面;有针对性的页面才能吸引到不同的用户。
【建议】最好隔一段时间调整一次页面，对不同的页面进行测试，找出效果比较好的页面。
3、页面的结构
细节22：页面的逻辑要清晰，落地页制作的结构一定要清晰，要有层次、有主次之分。不要滔滔不绝介绍，看不到重点。
用户点击进来是想要解决问题的，当看到杂乱无章的页面，无法找到自己想要的内容时，肯定不会继续浏览你的落地页了。
所以在制作百度竞价落地页之前，一定要做好落地页的框架，结构要清晰。
比如：
- 首屏：要吸引用户注意力，留住用户，让用户产生兴趣继续看下去;
- 第二屏：直戳用户痛点，放大用户的焦虑感;
- 第三屏：给出用户解决方案，告诉你的产品能够很好地帮助用户解决问题;
- 第四屏：与同行相比你的优势在哪里，不断给用户灌输你的产品才是最适合他的;
- 第五屏：展示自身产品背书，资质、案例等优势，引导用户现在报名，完成转化。
细节23：页面主题要突出，主题不够明显，用户点击进到落地页后找不到自己想要的东西，肯定不会多停留。
落地页是向用户传递产品信息的载体，如你是谁、你是做什么的、都有什么产品或服务等，当用户确认了这些之后才能确定是不是自己想要找的，如果是才会有兴趣继续浏览。
所以，百度竞价落地页制作第二点就是主题要突出，最好针对不同的关键词、产品要有不同的页面，做到千词千面。
细节24：页面设计要符合用户需求，
这个不外乎两点，就是在制作竞价推广的落地页时，既要围绕产品的主题去设计，又要显得大气、简洁、清晰，让人好理解。
例如：做餐饮加盟，用户更在意的是品牌和优势以及带来的利润，在页面上放过多店面的外观，就属于严重跑题了。
4、页面的吸引力
细节25：账户的转化效果，是考核落地页质量的唯一标准，转化率越高，说明落地页做的越好
人最大的本能是什么?趋利避害!每个人都是自利，别人根本不关心你有什么，而是关心你能给我带来的什么，所以落地页同样要给到用户好处，否则他为什么要留在页面上?
如果你发现有很多用户浏览了很久，就是不填写表单，那么我们就要想一下，用户为什么要填写表单留下线索呢?
肯定是因为好处、因为优惠，所以我们要在表单上突出填写后可以获得什么好处，打电话咨询会有哪些好处，冷冰冰的【点击咨询】、【咨询有惊喜】已经无法刺激到用户了。
不仅要告诉用户为什么要咨询，还要告诉用户现在不咨询会错过什么，比如【创业赠送设备活动截止到31日】、【征集100名客户免费试听】等等，让用户有紧迫感，促使用户留下线索或者在线咨询。
5、页面信任
细节26：要通过页面给用户建立信任感，让用户真的相信我们的产品能够解决他的问题。
那怎么能够让他建立起这种信任感呢?
承诺与一致性：前文给出我们能给予客户的好处，我们就要说明为什么能给予他这样的好处，我们就要用成功客户的服务过程、服务细节与真实评价展示我们已经做到了我们所说的一切。
信任转嫁：老广告人的成名三板斧“上央视+请明星+复读机”，还有最近“马蜂窝嗡嗡嗡”的洗脑广告，说明“信任”这个元素是真好用啊!
权威媒体、明星代言、专家参与、荣誉资质、检测报告、知名合作伙伴、同款工艺、背景强大、名师弟子等等都是把别人的信任转嫁到了自己身上。
从众心理：去淘宝买东西，一个销售10万+，一个销售10个，你会买哪个?海量客户评价、销售xxx万、xxx人的选择、绕地球xxx圈、全国xxx家门店等等都是能建立起人们的从众心理的。
6、引导行动
细节27：多转化通道，比如：购买意向的初期收集信息阶段，你上来就让他们留电话，肯定是不会留的，这时在线咨询的转化形式就是很好的，问问题顺便将电话号码问出来，这种效果更好。
我们的固化思维告诉我们，我们应该留电话，比如传统行业，总是喜欢在自己的页面上挂上电话，也有在线咨询，但是发了信息很久没人理会，因为没有人专门去做这些工作，很容易流失很多用户，所以我们要打破传统思维。
现在的转化通道有很多：直接拨打电话、留言、在线咨询、加粉、回呼、问卷调查、表单。
所以如果可以、有前提有能力的话，在竞价推广页面当中，最好放两种转化的方式。但是注意转化通道也不宜过多，加两种用户比较常用的即可。
细节28：多转化噱头，什么样的内容能够让访客产生行为?不知道那就多写几个，尽可能全的覆盖。
不同的用户会有很多想要了解的点，这些点就可以作为我们竞价推广转化页面的“转化噱头”，即给用户一个咨询、点击你的理由。前提是一定一定要了解用户的需求、了解用户的痛点。
拿教育培训来说，转化噱头可以是：课程大纲、面试试听、课程价格、老师情况、学校实力……
如何让用户主动留下线索
1、引动对话
细节29：根据搜索词制定开场白
例如，搜索词：婚纱摄影价格
由上述搜索词，可以了解到用户对价格比较关心。那在向用户发送消息时就可以以价格为中心，吸引用户与客服产生互动。
例如下图，通过对价格的提问戳中用户需求点，吸引用户与客服产生互动。
通常情况下，价格类的搜索词在设置开场白时，不止提问选择式，还有引诱式等。
像：现在咨询即可领取千元大礼包、圣诞节限量特惠还免费赠送品牌婚纱等等。
细节30：根据页面制定开场白
例如：用户通过官网介绍点击进行咨询。
可以基本确定用户已对品牌产生信任，有了下单的冲动，只是缺少一个理由。
通常像这种情况，可以利用用户贪图便宜的心理去刺激用户下单。
比如开场白可以制定为：双旦嘉年华，钜惠跨新年;超值红包，劲减1000元!
细节31：根据咨询按钮制定开场白
例如下图，某网站建设公司的截图，用户通过“立即改善网站”按钮进入客服页面。
通过上图我们可以了解到用户是网站出了问题，对于解决方案会比较感兴趣，那开场白的制定就可以以此为中心。
比如：亲，您网站是出了什么问题吗?发送您的网站地址，我们帮您免费诊断哦~
细节32：开场白展示，尽量在一屏中展示完整，而且要将手机端和电脑端进行区分展示，尽可能地让用户可以一眼浏览完。
例如下图。这么长的话术，有多少人会仔仔细细地读完?
另外这种话术对于手机端用户，由于屏幕较小，会造成很差的视觉体验。
细节33：根据用户需求定制开场白，即，根据不同用户设置不同的开场白。我们都知道淘宝的规则是“千人千面”，各位老铁们，淘宝这么大的巨头都如此，我们能落下吗?
那也许有人会好奇，怎么根据需求制定开场白?我们又没有淘宝那么牛的数据。
别急，在此向大家分享一个小技巧。
用户的消费行为通常为：产生需求—将需求总结为一个短语或一个词进行搜索—搜索引擎根据此进行匹配。
由上可知，我们可以根据搜索词去判断、分析用户的需求。
具体操作可以为：
第一步，下载一个时段的客服聊天记录
第二步，统计不同搜索词进到网站的用户所问的问题
第三步，根据上述统计数据进行分析、整理、总结
通过上述几步，我们大概会清楚搜索什么样的词会问什么问题，那就可以根据此去设置开场白。
细节34：弹窗要设置合适的发送时间，通常情况下，竞价员都喜欢在首屏进行窗口弹出或页面弹出，但此时并不会起到一个良好的效果。因为用户对网站或产品还缺乏一定的认知度。
对此，小编罗列了几种发送情况，给大家一个思考维度，可根据自身情况进行修改：
（1）12秒左右弹出，12秒正好是用户浏览到网站中部的时间，一方面用户已对网站有了一定的了解，另一方面不弹出就有可能错失一个机会，所以，建议弹出，增加一个转化机会。
（2）30秒左右弹出，30秒大概是用户浏览到网站尾部的时间。此时用户已经完完全全了解了网站，同时也有了一个具体的判断，因此，可以在此处进行弹出，避免用户流失。
（3）跳转页面后弹出，跳转页面代表用户对网站内容感兴趣，那此时就可以向用户弹出窗口，增加聊天的机会。
注：以上是根据时间维度设置窗口弹出的小技巧。由于每个网站用户浏览时长并不一样，各位竞价员们还要懂得结合自身情况进行设置。
2、留下联系方式
细节35：与用户建立信任
客服最容易出现的两个极端，一个是完全不控制节奏，访客问一句，客服答一句;另一个是比较心急，访客无论问什么，都着急要联系方式，这是两个最常见的问题。
切记，不要一上来就要联系方式，对方对你还没有信任，此时直接要联系方式，反而会适得其反，要先跟用户建立信任，也是一个打开话匣子的过程。设置2~3个简单问题，拿教育行业举例：
第一句，您是不是咨询XXX培训课程呢?
第二句，您现在学习/工作中遇到了什么困难呢?
第三句，您想解决哪方面的问题呢?
通过以上的沟通，打开用户的话匣子，再要电话，成功率就非常高了。
细节36：打消对方的顾虑
一般给电话会有三个顾虑：隐私、骚扰、销售。
要补充说“您放心，我们不会对您构成骚扰的，也不会泄露您的隐私的”
细节37：寻找套电理由
由头就是好处，留电话有什么好处?譬如说免费分析、发什么资料、看什么资料啊。
“您电话是多少，我让XX老师给您回个电话，帮您认真分析一下，XX是一个著名专家”。
3、表单
细节38：表单摆放位置
表单非常适合放在移动端的第二屏、PC端的吸底位置。
移动端第二屏在少儿英语培训应用非常广泛、PC端吸底表单在装修行业应用非常广泛，真是这两个位置好才会成为某一个行业的标配。
细节39：表单话术
表单由头以互惠为主。辅以已留电话的信息滚动图，激发从众心理，留表单的比例还是很高的。
细节40：打消用户顾虑
在表单下写一句话：“信息保护中请放心填写”，打消客户的顾虑。
好了，关于竞价推广从展现到转化的40个细节，到这里所有内容就全部分享完了，如果你还想要了解更多干货内容及投放技巧，我推荐你来参加我们第三期的线下培训课程——《全网获客业绩倍增训练营》。
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